Что такое findslide.org?

FindSlide.org - это сайт презентаций, докладов, шаблонов в формате PowerPoint.


Для правообладателей

Обратная связь

Email: Нажмите что бы посмотреть 

Яндекс.Метрика

Презентация на тему Маркетинг и продажи в малом бизнесе

Содержание

Маркетинг и продажи в малом бизнесе июль 2016 г. Банковский А. Ю.
Структура:Знакомимся.Место и роль маркетинга.Что продаем.Сферы маркетинга. ДолгоКонверсия, воронка.Стимулирующие акции.B2B.Точки контакта.Ключевые показатели маркетинга.10 фишек. Маркетинг и продажи в малом бизнесе   июль 2016 г. Банковский А. Ю. Банковский Артем Юрьевичfb.com/artadverartadver@yandex.ruО себе11 лет – опыт в рекламе и маркетинге9 лет Маркетинг vs Продажи Маркетинг – сердце бизнесаМаркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ, ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать. Место и роль маркетингаМаркетинг – способ мышления «от покупателя». У них маркетинг – сердце бизнеса Самое важноеВы – главный маркетолог в своём бизнесе.Причем безотносительно наличия или отсутствия 3 вредных вопроса клиента 3 вредных вопроса клиента123 Что продаем Что продаем? Три уровня.Что отгружаем со склада?Что можем (для услуг)?Что получает клиент?Какую проблему решает клиент? Три уровня, примерыПошив одеждыПлатья на заказИндивидуальный образ и уникальный стильРынок: пошив одежды + возможны большие объемы продаж+ простота продажи+ минимальные затраты (только транзакционные) минимальная + хорошая маржинальность+ стандартность, технологичность продаж конкуренты могут повторить слабая уникальность, конкуренция + максимальная маржинальность+ конкурентам сложно повторить+ рекомендации, повторные покупки сложность реализации постоянные Что может маркетинг (в чём сила, брат) Что может маркетинг Сильно повысить ценуРазбить на частиРастянуть во времениДоп. сервисыИгры с ценойПоднимая стоимость – Цифра 9.Принцип контраста.Ограничение по времени.Ограниченный доступ.Эти приемы работают!Другие приемы с ценойКонтраст – УвеличитьУменьшитьИгры с упаковкой Либерия.Малое предпринимательство.Фасуем майонез.Игры с упаковкой На 10 рублей дешевле.Игры с упаковкой Снизить затратыВыделитьсяИгры с упаковкой Ассортиментная политикаvsЧем больше товара – тем ниже ценность. Ассортиментная политикаЦена и качество товара, хорошие брендыАссортимент1234 Сколько sku должно быть по категориям?Ассортиментная политикаПРАВИЛА:Ассортимент должен быть достаточный для того, A – 20% товаров, 80% продажB – 30% товаров, 15% продажC – Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный – товар-смертник должен быть.Товары смертники По ним оценивают ваш уровень цен.Товары-маркеры И товар-маркерИ товар-смертникГениально Продажа сопутки (дайте батарейки!)Дополнительный ассортиментПартнерские продажиКросс-продажи Сделать лучших продавцов:СкриптыТексты и оформление КПСнабжениеВдохновениеМаркетинг продаж Конверсия рекламы в продажи Конверсия рекламы в продажиПрогнозируем и измеряем результат на каждой стадии.Узнает марку при Эффект от стимулирующих акций Естественная динамика продажфакт		      прогноз Ожидаем с акцией Фактический результатS1S2 ПричиныЗабираем покупателей будущих периодов.«Халявщикам» лояльность не привить. Как сделать эффективнойПри разработке стимулирующей акции отвечаем на вопросы:Сколько я потеряю на Немного о B2B и B2C B2C or B2BРациональность покупкиВажность цены B2C or B2BРиск принятия решения Типы рисков в b2bРиски по самому продукту:Функциональный	Характеристики и свойства продукта не отвечают Ключевые риски ЛПРа в B2BПотеря времени	Самый ценный ресурс ЛПРа – время. 		Вы Что покупают в B2BОтсутствие рисков	Рисков потери времени и получения санкций.Эффект	Ожидаемый эффект от Что ждет от вас рынокКачественные товары по низкой ценеКачественные продукты и поддержкаРешение задач клиента Что помогает продавать на B2BКлиенты ценят специализацию (на продукте, отрасли, типе клиентов). Что помогает удерживать клиентов в B2BПляски с ЛПРами:Бонусы, подарки, внимание, информация.Не забываем Точки контакта Подготовка к работе с ТК Поиск точек контакта Выделяйтесь Каналы коммуникаций Ключевые показатели маркетинга (что нужно измерять) LTVLTV (Lifetime Value of a Customer) – доход с клиента за все время. LTV и CACCAC (Cost to Acquire Customers) – стоимость привлечения клиента. Считаем NPS (the Net Promoter Score) NPSКак измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию своим друзьям?»Как использовать:Отслеживайте 8 фишек, которые можно сделать завтра Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт, в презентацию.Сделайте благодарственные письма-грамоты для Сделайте нормальную страницу «О компании»:Хорошо:Одним предложением – кто мы и чем мы Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов вашего бизнеса. Качественные фотки (фотосессия Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните – что им нравится в Не заказывайте исследования, проводите кабинетные. «Если у вас есть лишние $1000 и Книжки must have Книжки must have 10 секунд рекламы лучшие игрушки для лучших детейumitoy.ru(343) 288 71 05 Банковский Артем Юрьевичfb.com/artadverartadver@yandex.ruВопросы…
Слайды презентации

Слайд 2 Маркетинг и продажи в малом бизнесе июль 2016 г. Банковский

Маркетинг и продажи в малом бизнесе  июль 2016 г. Банковский А. Ю.

А. Ю.


Слайд 3 Банковский Артем Юрьевич
fb.com/artadver
artadver@yandex.ru
О себе
11 лет – опыт в

Банковский Артем Юрьевичfb.com/artadverartadver@yandex.ruО себе11 лет – опыт в рекламе и маркетинге9

рекламе и маркетинге
9 лет – опыт управления
5 лет –

опыт преподавания
1,5 года – собственный бизнес

Основные компетенции:
маркетинг, интернет-маркетинг, реклама, медиапланирование

Профессиональная деятельность: Медиадиректор в ведущих рекламных агентствах, директор по маркетингу в федеральных компаниях. Разработка медиастратегий и управление реализацией рекламных кампаний для брендов: Билайн, Utel (Ростелеком), Мегафон, Сбербанк, ТРЦ «Радуга-Парк», МТС и др.

В настоящее время: со-основатель и директор интернет-магазина Юмитой (umitoy.ru).

Слайд 4 Маркетинг vs Продажи

Маркетинг vs Продажи

Слайд 5 Маркетинг – сердце бизнеса
Маркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ,

Маркетинг – сердце бизнесаМаркетинг определяет КАК, ЧТО, КОМУ, ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать.

ГДЕ и по КАКОЙ цене продавать.


Слайд 6 Место и роль маркетинга
Маркетинг – способ мышления «от

Место и роль маркетингаМаркетинг – способ мышления «от покупателя».

покупателя».


Слайд 7 У них маркетинг – сердце бизнеса

У них маркетинг – сердце бизнеса

Слайд 8 Самое важное
Вы – главный маркетолог в своём бизнесе.
Причем

Самое важноеВы – главный маркетолог в своём бизнесе.Причем безотносительно наличия или

безотносительно наличия или отсутствия такой должности в штате.
Потому что

маркетинг – это способ мышления. Сфера влияния маркетинга – весь бизнес.
Ведение бухучета можно отдать бухгалтеру и не вмешиваться, а маркетинг, к сожалению, – нельзя.

Слайд 9 3 вредных вопроса клиента

3 вредных вопроса клиента

Слайд 10 3 вредных вопроса клиента
1
2
3

3 вредных вопроса клиента123

Слайд 11 Что продаем

Что продаем

Слайд 12 Что продаем? Три уровня.
Что отгружаем со склада?
Что можем

Что продаем? Три уровня.Что отгружаем со склада?Что можем (для услуг)?Что получает клиент?Какую проблему решает клиент?

(для услуг)?
Что получает клиент?
Какую проблему решает клиент?


Слайд 13 Три уровня, примеры
Пошив одежды
Платья на заказ
Индивидуальный образ и

Три уровня, примерыПошив одеждыПлатья на заказИндивидуальный образ и уникальный стильРынок: пошив одежды

уникальный стиль
Рынок: пошив одежды


Слайд 14 + возможны большие объемы продаж
+ простота продажи
+ минимальные

+ возможны большие объемы продаж+ простота продажи+ минимальные затраты (только транзакционные)

затраты (только транзакционные)

минимальная маржинальность, ценовые войны
не уникальность,

высокая конкуренция

Три уровня – товар


Слайд 15 + хорошая маржинальность
+ стандартность, технологичность продаж

конкуренты могут

+ хорошая маржинальность+ стандартность, технологичность продаж конкуренты могут повторить слабая уникальность,

повторить
слабая уникальность, конкуренция по цене
Три уровня – продукт


Слайд 16 + максимальная маржинальность
+ конкурентам сложно повторить
+ рекомендации, повторные

+ максимальная маржинальность+ конкурентам сложно повторить+ рекомендации, повторные покупки сложность реализации

покупки

сложность реализации
постоянные вложения в новации и обучение

высокий риск появления замещающих решений

Три уровня – решение


Слайд 17 Что может маркетинг (в чём сила, брат)

Что может маркетинг (в чём сила, брат)

Слайд 18 Что может маркетинг

Что может маркетинг

Слайд 19 Сильно повысить цену
Разбить на части
Растянуть во времени
Доп. сервисы
Игры

Сильно повысить ценуРазбить на частиРастянуть во времениДоп. сервисыИгры с ценойПоднимая стоимость

с ценой
Поднимая стоимость – вы поднимаете воспринимаемую ценность товара.

Есть успешные интернет-магазины (даже они!), у которых цена на 30-50% выше.

Слайд 20 Цифра 9.
Принцип контраста.
Ограничение по времени.
Ограниченный доступ.
Эти приемы работают!
Другие

Цифра 9.Принцип контраста.Ограничение по времени.Ограниченный доступ.Эти приемы работают!Другие приемы с ценойКонтраст

приемы с ценой
Контраст – дорогой товар или тариф нужен

для того, чтобы снизить воспринимаемую стоимость самого ходового.
Ограничение – создать ощущение эксклюзивности.

Слайд 21 Увеличить
Уменьшить
Игры с упаковкой

УвеличитьУменьшитьИгры с упаковкой

Слайд 22 Либерия.
Малое предпринимательство.
Фасуем майонез.
Игры с упаковкой

Либерия.Малое предпринимательство.Фасуем майонез.Игры с упаковкой

Слайд 23 На 10 рублей дешевле.
Игры с упаковкой

На 10 рублей дешевле.Игры с упаковкой

Слайд 24 Снизить затраты
Выделиться
Игры с упаковкой

Снизить затратыВыделитьсяИгры с упаковкой

Слайд 25 Ассортиментная политика
vs
Чем больше товара – тем ниже ценность.

Ассортиментная политикаvsЧем больше товара – тем ниже ценность.

Слайд 26 Ассортиментная политика
Цена и качество товара, хорошие бренды
Ассортимент
1
2
3
4

Ассортиментная политикаЦена и качество товара, хорошие брендыАссортимент1234

Слайд 27 Сколько sku должно быть по категориям?
Ассортиментная политика
ПРАВИЛА:
Ассортимент должен

Сколько sku должно быть по категориям?Ассортиментная политикаПРАВИЛА:Ассортимент должен быть достаточный для

быть достаточный для того, чтобы покупатель легко принял решение.
Ассортимент

должен быть не меньше, чем у конкурентов (среднее по рынку).

Слайд 28 A – 20% товаров, 80% продаж
B – 30%

A – 20% товаров, 80% продажB – 30% товаров, 15% продажC

товаров, 15% продаж
C – 50% товаров, 5% продаж
ABC-анализ
Что делаем

– для категории А лучшую упаковку, возможно отделить в прайсе, лучшие фотки и описания, учим продажников и т.д. Максимум внимания.

Слайд 29 Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный

Если ассортимент большой и выбор не очень вовлеченный – товар-смертник должен быть.Товары смертники

– товар-смертник должен быть.
Товары смертники


Слайд 30 По ним оценивают ваш уровень цен.
Товары-маркеры

По ним оценивают ваш уровень цен.Товары-маркеры

Слайд 31 И товар-маркер
И товар-смертник
Гениально

И товар-маркерИ товар-смертникГениально

Слайд 32 Продажа сопутки (дайте батарейки!)
Дополнительный ассортимент
Партнерские продажи


Кросс-продажи

Продажа сопутки (дайте батарейки!)Дополнительный ассортиментПартнерские продажиКросс-продажи

Слайд 33 Сделать лучших продавцов:
Скрипты
Тексты и оформление КП
Снабжение
Вдохновение
Маркетинг продаж

Сделать лучших продавцов:СкриптыТексты и оформление КПСнабжениеВдохновениеМаркетинг продаж

Слайд 34 Конверсия рекламы в продажи

Конверсия рекламы в продажи

Слайд 35 Конверсия рекламы в продажи
Прогнозируем и измеряем результат на

Конверсия рекламы в продажиПрогнозируем и измеряем результат на каждой стадии.Узнает марку

каждой стадии.
Узнает марку при выборе
Запомнил марку
Изменил отношение
Купил
Купил больше
Купил дороже
Рекламные

контакты

Коммуникативный
эффект

Изменение
поведения

Экономический
эффект

Позвонил
Зашел в магазин
Зашел на сайт

Количество и качество контактов


Слайд 36 Эффект от стимулирующих акций

Эффект от стимулирующих акций

Слайд 37 Естественная динамика продаж
факт

Естественная динамика продажфакт		   прогноз

прогноз


Слайд 38 Ожидаем с акцией

Ожидаем с акцией

Слайд 39 Фактический результат
S1
S2

Фактический результатS1S2

Слайд 40 Причины
Забираем покупателей будущих периодов.
«Халявщикам» лояльность не привить.

ПричиныЗабираем покупателей будущих периодов.«Халявщикам» лояльность не привить.

Слайд 41 Как сделать эффективной
При разработке стимулирующей акции отвечаем на

Как сделать эффективнойПри разработке стимулирующей акции отвечаем на вопросы:Сколько я потеряю

вопросы:
Сколько я потеряю на скидках/бонусах?
Как «не украсть» у себя

будущих покупателей? Как выйти на новую аудиторию?
Будут ли привлеченные акцией покупатели покупать повторно?

Слайд 42 Немного о B2B и B2C

Немного о B2B и B2C

Слайд 43 B2C or B2B
Рациональность покупки
Важность цены

B2C or B2BРациональность покупкиВажность цены

Слайд 44 B2C or B2B
Риск принятия решения

B2C or B2BРиск принятия решения

Слайд 45 Типы рисков в b2b
Риски по самому продукту:

Функциональный
Характеристики и

Типы рисков в b2bРиски по самому продукту:Функциональный	Характеристики и свойства продукта не

свойства продукта не отвечают ожиданиям.

Финансовый
Несоответствие требует дополнительных финансовых затрат.

Имиджевый
Статус

продукта/подрядчика не соответствует статусу компании.

Слайд 46 Ключевые риски ЛПРа в B2B

Потеря времени
Самый ценный ресурс

Ключевые риски ЛПРа в B2BПотеря времени	Самый ценный ресурс ЛПРа – время.

ЛПРа – время.

Вы должны всё взять на себя.

Санкции

сверху
Маркетинговая задача: доказать, что наш продукт – оптимальный и наиболее безопасный вариант.

Слайд 47 Что покупают в B2B
Отсутствие рисков
Рисков потери времени и

Что покупают в B2BОтсутствие рисков	Рисков потери времени и получения санкций.Эффект	Ожидаемый эффект

получения санкций.


Эффект
Ожидаемый эффект от продукта должен быть существенно выше

затрат на изменение.




Слайд 48 Что ждет от вас рынок
Качественные товары по низкой

Что ждет от вас рынокКачественные товары по низкой ценеКачественные продукты и поддержкаРешение задач клиента

цене
Качественные продукты и поддержка
Решение задач клиента


Слайд 49 Что помогает продавать на B2B
Клиенты ценят специализацию (на

Что помогает продавать на B2BКлиенты ценят специализацию (на продукте, отрасли, типе

продукте, отрасли, типе клиентов). Если специализации нет – задача

маркетинга её придумать.
Реальные истории о реальных клиентах с осязаемым и измеримым результатом (Heavy b2b).
Если услуга – акцент на самой компании, а не на продукте.
Оставляйте следы. Участие в мероприятиях, совместных акциях, пресс-релизы, экспертные мнения и выступления, активность в оффлайне и онлайне.

Слайд 50 Что помогает удерживать клиентов в B2B
Пляски с ЛПРами:
Бонусы,

Что помогает удерживать клиентов в B2BПляски с ЛПРами:Бонусы, подарки, внимание, информация.Не

подарки, внимание, информация.

Не забываем про лиц влияющих на принятие

решений и коммуницируем с ними:
В бухгалтерию с документами отправляем маленькие сувениры.
Отдел логистики поздравляем с днем логиста. etc

Слайд 51 Точки контакта

Точки контакта

Слайд 52 Подготовка к работе с ТК

Подготовка к работе с ТК

Слайд 53 Поиск точек контакта

Поиск точек контакта

Слайд 54 Выделяйтесь

Выделяйтесь

Слайд 55 Каналы коммуникаций

Каналы коммуникаций

Слайд 56 Ключевые показатели маркетинга (что нужно измерять)

Ключевые показатели маркетинга (что нужно измерять)

Слайд 57 LTV
LTV (Lifetime Value of a Customer) – доход с клиента

LTVLTV (Lifetime Value of a Customer) – доход с клиента за все время.

за все время.


Слайд 58 LTV и CAC
CAC (Cost to Acquire Customers) –

LTV и CACCAC (Cost to Acquire Customers) – стоимость привлечения клиента.

стоимость привлечения клиента. Считаем так – затраты на привлечение

(продажи, маркетинг и рекламу) делим на количество привлеченных клиентов.

Экономика бизнеса на уровне одного клиента:
Profit = LTV – CAC


Слайд 59 NPS (the Net Promoter Score)

NPS (the Net Promoter Score)

Слайд 60 NPS
Как измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать нашу

NPSКак измерить: опрос «Насколько вы готовы рекомендовать нашу компанию своим друзьям?»Как

компанию своим друзьям?»

Как использовать:
Отслеживайте динамику
Сравнивайте с конкурентами
Аргументы «критиков» –

зона роста
Аргументы «промоутеров» – ваша сила

Слайд 61 8 фишек, которые можно сделать завтра

8 фишек, которые можно сделать завтра

Слайд 62 Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт, в

Получите рекомендации от клиентов. Выложите на сайт, в презентацию.Сделайте благодарственные письма-грамоты

презентацию.
Сделайте благодарственные письма-грамоты для всех ключевых партнеров.
Необычное приветствие на

телефон.
Дешевая сувенирка для клиентов. Ручка 7 руб. Обязательно дайте что-нибудь клиенту после покупки.

8 фишек


Слайд 63 Сделайте нормальную страницу «О компании»:
Хорошо:
Одним предложением – кто

Сделайте нормальную страницу «О компании»:Хорошо:Одним предложением – кто мы и чем

мы и чем мы лучше.
Факты, цифры, лицензии.
Фотки – директора,

склада, производства.
Плохо:
«Мы динамично развивающаяся компания».
Тонны пустого текста
Описание рынка, попытка формировать потребность

8 фишек


Слайд 64 Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов вашего

Откройтесь миру! Вы – гарант качества продуктов вашего бизнеса. Качественные фотки

бизнеса.
Качественные фотки (фотосессия 5 т.р.)
ФИО
Почта
Пара ёмких фраз, цитата.
Всё

это на сайт, в презентацию, в КП.

8 фишек


Слайд 65 Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните –

Обзвоните клиентов (лучше не сами) и выясните – что им нравится

что им нравится в работе с вами (гордитесь этим,

вешайте на флаг) и что не нравится (исправляйте это). NPS.
Сделайте продающую подпись в почте.

8 фишек


Слайд 66 Не заказывайте исследования, проводите кабинетные.
«Если у вас

Не заказывайте исследования, проводите кабинетные. «Если у вас есть лишние $1000

есть лишние $1000 и 2 часа времени – потратьте

их на маркетинг, а не на его измерение» (с) Игорь Манн
Бегите от тех, кто говорит вам про «брендинг» и «имиджевую рекламу».

Что НЕ делать
(если вы малый бизнес)


Слайд 67 Книжки must have

Книжки must have

Слайд 68 Книжки must have

Книжки must have

Слайд 69 10 секунд рекламы

10 секунд рекламы

Слайд 70 лучшие игрушки для лучших детей


umitoy.ru
(343) 288 71 05

лучшие игрушки для лучших детейumitoy.ru(343) 288 71 05

  • Имя файла: marketing-i-prodazhi-v-malom-biznese.pptx
  • Количество просмотров: 152
  • Количество скачиваний: 0