Презентация на тему Этапы продаж, приводящие к заключению сделки

учат, а то, как нас учат».
Э. Севрус
Степень усвоения информации
15%

- слух
50% - слух + зрение
75% - слух + зрение + обсуждение
85% - слух + зрение + обсуждение + действие

помочь!!!

начало
Женское начало

наукоемкое начало – т.е. он является результатом научных разработок.
В

нашем случае – это:
ОСНОВОЙ являются АНАТОМИЯ и ФИЗИОЛОГИЯ
ВСЕ методики являются научно обоснованными, разработанными «лучшими умами» в сфере фитнеса и спорта.

– за Вас уже всё решено
Всегда можно получить квалифицированные

ответы на возникающие по ходу тренировки вопросы
Это абсолютно безопасно
ПТ решает ВАШИ проблемы, а не проблемы среднестатистического клиента.

инструктор должен обладать следующими качествами и не совершать запрещенных

действий!
Внешний вид (стрижка, ногти, форма)
Улыбка, взгляд
Речь
Запах
Дозированные прикосновения (только если руки не потные!!!!!)

подачи женщин.
ТЗ – мужская территория, где женщины чувствуют себя

неуютно!
Станьте ПРОВОДНИКОМ для женщины и вы завоюете ее мужчину.

разговора
Формирование первого впечатления
Ориентация в клиенте
Потребность клиента
Тип клиента
Активное слушание
Конструирование вопросов
Позиционирование,

устойчивые и отличительные преимущества

Аргументация и убеждение

Презентация

Отработка возражений

Переговоры о цене

Завершение сделки

Сопровожде-ние клиента

Работа с окончательными отказами

Анализ процесса продаж

Николай Рысев

возражениями
Заключение сделки
Сопровождение
Дополнительные продажи

т с т в и е
Правило 3 х 30:

по 30

30 первых секунд

30 первых слов

30 первых

впечатлений

воздействие тембром голоса, мелодичностью и ритмикой;
60% визуальный канал: движения,

взгляды, жесты, одежда, выражение лица, манера поведения;

день! Меня зовут Николай. Я инструктор тренажерного зала. Буду

рад оказать Вам помощь в коррекции фигуры и здоровья, с удовольствием научу выполнять полезные упражнения для всего тела или отдельных мышечных групп, которым Вы хотите уделить особое внимание».

партнеру так, как будто клиенту.

Партнер оценивает положительные, сильные стороны

1-го номера и, если есть указывает на допущенные ошибки. Обратить внимание на громкость голоса, уверенность, интонацию.

Поменяться ролями

Задание на самоподготовку: диктофон.

положительные, сильные стороны 1-го номера и, если есть указывает

на допущенные ошибки. Обратить внимание на жесты рук, положение ног и тела, мимику лица.

Поменяться ролями

Задание на самоподготовку: работа с зеркалом.

Задание № 3. Для тренировки визуального канала:

здоровья
Данные тестирования (если есть)
Какой нужен вывод:
Сбор информации. Выявление и

формирование
потребностей

Применимость к конкретной фитнес-зоне и специализации
тренера

кто?, что?, когда?, как?, где?, какой? и т.д.

Нельзя ответить

одним словом

Включают собеседника в разговор, дают ему возможность выговориться

Закрытые

Начинаются со слов: ”Как вы хотели бы тренироваться, утром или вечером?",
“Хотели бы Вы?”
На них можно ответить просто "Да" или "Нет"

Не располагают к длительной беседе

(собеседник долго отвечает)

При слишком частом использовании разговор может затянуться

Закрытые

В ответе содержится только особо запрашиваемая информация

Время на раздумывание практически отсутствует (1-2 сек.)

Направляют Клиента в нужное русло

Открытые и закрытые вопросы

знакомстве с собеседником, при сборе информации

Закрытые - чаще используются

при разрешении спорных вопросов, уточнении сказанного, заключении сделки

Открытые и закрытые вопросы

физическую форму
Что вы понимаете под хорошей физической формой?
Ну… мышцы

должны быть, пресс д.б. хорошим (не должно быть живота)
А как вы представляете себе хороший пресс?
Ну,… кубики должны быть
Итак, если я вас правильно понял…
(Цель по SMART):

Вы хотите программу тренировок направленную на снижение жирового компонента на __%, уменьшением талии на __см и увеличению мышечной ткани на __%(кг) Программа рассчитана на срок Вашего абонемента – 6 месяцев, правильно?

Воронка задавания вопросов

среда
2. Администрирование и обработка полученной информации
Умение слушать и слышать

– залог успеха.

закрытые вопросы. Цель партнера – не отвечать «да» или

«нет». Время ответа не более 1 секунды.
Задание № 5
Рассказ инструктора о себе: где родился, учился, тренировался, работал, почему стал тренером, какие достижения. Задача второго номера – эффект присутствия. Время – 1 минута.
Задание № 6
Второй номер повторяет вслух то, что сказал первый насколько запомнил. Первый номер оценивает процент запоминания.
Вывод: умение слушать и слышать – не одно и то же!

закрытых вопросов цель клиента, помочь ему ее понять самому

или сформировать наиболее для него привлекательную цель. Разложить по SMART:
Конкретизировать
Определить количество (%, см, кг, мин и т.д.)
Определить реальные сроки
Задача партнера найти наиболее часто встречающиеся блоки (для тонуса, для себя, прийти в форму и т.д.). Оценить действия каждого участника

он получит от сделки?
Презентация фитнес-зоны
Презентация услуги
Презентация цены

предоставляем?
Aqua
GYM
Out Door
Boxing
Rehab
Kids
Games
GEX
Functional

тренинга
Бассейн
Тренажерный зал
Функциональный тренинг
Пилатес
Йога
Единоборства
Начальное условие: клиент не видит очевидной для

себя выгоды для занятий именно в этой фитнес-зоне.
Нужно узнать его мотивы и предложить вариант тренинга.

зале, быстро и надолго достигают результатов в коррекции своей

фигуры, гармоничном развитии организма и укреплении здоровья.

Б) Негативный пример: люди, игнорирующие упражнения на силовых тренажерах и предпочитающие одну только аэробику, обычно не могут надолго закрепить полученный результат в коррекции веса.

Вариант презентации тренажерного зала:

выполнения
Постановка техники выполнения упражнений
Мотивация
Условия тренинга (безопасность, комфорт, оперативность)
Общение?

биохимии, методики спортивно-оздоровительной тренировки
Принципы построения тренировочного процесса
Персональные данные клиента

тренинга
Срок достижения цели
Уровень тренированности
Наличие противопоказаний
Уровень самомотивации
Привычный образ жизни

в недельном микроцикле
Реальный срок достижения тренировочной цели (релевантный интересам

клиента)
Выбирает необходимые упражнения для решения поставленных задач
Необходимое количество сетов в каждом упражнении и количество повторений в каждом сете;
Необходимое время для пауз отдыха между сетами
Необходимый вес адекватный интенсивности нагрузки

тренировочной программы;
Корректирует программу по ходу ее выполнения
Рекомендации по питанию

ходе упражнения
скорость движения (позитивная и негативная фаза упражнения)
сочетание движений

с правильным дыханием

Постановка правильно техники выполнения упражнений:

гарантия результата
Последовательность – гарантия безопасности
Интенсивность нагрузок зависит не только

от тренировочных весов и повторений, но и от строго регламентированного отдыха

при выполнении сложных или форсированных упражнений
Уверенность и Инициатива
Оперативная подготовка

к упражнению
Положительный эмоциональный фон занятия

тренер всегда сделает Вашу тренировку разнообразней, поможет за оптимальный

срок достичь поставленных Вами целей. Тренер всегда контролирует тренировочный процесс и, что Важно Ваше самочувствие. Вместе с Вами анализируя результаты и следя за графиком Ваших тренировок.

Б) Негативный пример: Вы можете заниматься самостоятельно или с персональным тренером. Очень часто, когда клиенты начинают тренироваться самостоятельно, они сталкиваются с проблемами и вопросами такими как- правильно ли они выполняют те или иные упражнения, по каким критериям сделать вывод придут ли они в поставленный для себя срок к намеченной цели, гармонично ли тренируют все необходимые группы мышц, как правильно и кто поможет проанализировать результат, нужно ли изменить распорядок дня и питание, чувствует ли он себя так, как должен при определенных нагрузках. Но ответить на все эти вопросы не специалисту очень и очень трудно. Поэтому персональный тренинг так популярен среди членов клуба.

Презентация услуги персонального тренинга

в выбранной фитнес зоне
Фитнес-тестирование
Диагностика состава тела
Массаж
Начальное условие: Клиент не

собирается тренироваться персонально или пользоваться другими дополнительными услугами клуба. Он последовательно выдает одно возражение за другим. Задача первого номера преодолеть возражения и не показаться при этом навязчивым.
Задание считается выполненным, когда второй номер спросил о стоимости услуги.

получить дополнительную информацию;
Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен

аналогичных предложений в других клубах;
Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

Работа с возражениями

Типы возражений
В другой раз
Попробую сам
Нет надобности
Я подумаю
Это слишком дорого
Нет времени
Пока не знаю свой график

стоимости тренировок и оценивает реакцию тренера: последовательность ответа, уверенность

в голосе, мимику лица, жесты рук, позу, аргументацию. Обязательно дать минимум одно возражение по цене.
Задача первого номера: уверенно, без задержки назвать стоимость услуги и, при необходимости, обосновать ее. Начинать фразу с последних слов в вопросе клиента. Например: десять персональных тренировок будут стоить 14.400 рублей.
Задание считается выполненным, если клиент согласился с ценой и порядком оплаты и назначены дата и время очередной тренировки.

клуба обязан предупредить своего тренера в случае отмены тренировки;
Какие

условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила (например, из оплаченной за тренировки суммы может вычитаться стоимость пропущенного занятия);
В какой период времени действителен абонемент на определенное количество тренировок (например 10 тренировок = 2 месяца)
Какое максимальное время ожидания при опоздании клиента и какие условия вступают в действие в случае несоблюдения этого правила
Права клиента при неудовлетворительной работе персонального тренера;
Условия «заморозки» абонементов